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El Sector necesita ACTITUD y APTITUD

Pedro López, director del Holiday Inn Alicante y Holiday Inn Elche.

Pedro es profesor de comercialización de hoteles en el Curso de Dirección Comercial de Hoteles de la Universidad de Alicante.

  • Cuáles han sido las acciones comerciales qué más resultado te han dado en tus hoteles?

Ejemplo. A la hora de buscar la efectividad en acciones comerciales solemos basarnos en el retorno directo de la acción o de la propia inversión, pero el éxito a veces puede ser una acción que fidelice a medio o largo plazo. Un ejemplo, en temporada baja hicimos una oferta muy agresiva (en precio) a través de la web conseguimos una respuesta muy positiva, pero lo mejor no es la cantidad de reservas que conseguimos a corto plazo sino el cross selling que conseguimos una vez los tenemos en el hotel (menús especiales etc) y les solicitamos su correo electrónico a cambio para el envío de posteriores ofertas a cambio de un sorteo de un fin de

semana todo incluido. Conseguimos más de 500 e-mails que utilizamos en sucesivas campañas, midiendo a través de una herramienta de e-mail marketing, el retorno de la acción o acciones futuras.

  • Qué conocimientos necesitáis de las personas que pretenden trabajar en el departamento comercial de un hotel?

De 2 tipos, de ACTITUD y de APTITUD, en cuanto a actitud, carácter proactivo, abierto, de visión general y global (del propio hotel y de la macro/micro economía de los mercados a explotar), mucha capacidad de empatizar tanto con el cliente externo como con el interno, y de aptitud, conocimientos de redes y canales de distribución. Saber cómo utilizar la segmentación para acciones comerciales. Saber elaborar un plan de acciones comerciales. Saber realizar herramientas DAFO (propios y de la competencia), herramientas de negociación y trueque, conocimientos aplicados en redes sociales, e-mail marketing.

  • Si pudieses elegir un solo portal para vender tu hotel, cuál sería?

el propio del hotel o la cadena 😉 pero como de momento desintermediar es difícil, booking.com es ahora mismo el líder indiscutible, aunque con segmentaciones más fuertes que otras.

  • Conseguís ventas a través de redes sociales?

Muy pocas de momento (y llevamos 3 años “sembrando”), el cambio, aunque es difícil calcular con exactitud el retorno de esa “inversión”, se posiciona claramente como uno de los canales de redireccionamiento de tráfico hacia la web corporativa y propia del hotel. Como con otras cosas de la vida, a día de hoy, ni con ellas ni sin ellas.

 

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